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九游体育-零售商掀桌子了,经销商还有活路吗?

  • 分类:行业新闻
  • 作者:蒙水集团
  • 来源:
  • 发布时间:2024-07-01
  • 访问量:776
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文:任文青Andy

来源:新经销(ID:New-distribution)

几周前,一位经销商朋友给我打电话。

情况是,他所处的县级市场,突然出现了一家批发超市,匡正 改正翻牌他们市场的小店,已经有两三家加入了。

这意味着,服务多年的客户,一下子就流失了。

他非常焦虑。

跟同行拼服务、拼价格多年,以为卷死同行,最后生意就是自己的了,没想到突然来了一个“门口的野蛮人”。

这好比一群人生气 杜口牌桌上玩,结果来了一个你根本没有想到的角色,直接把桌子给掀了。

为什么会这样?到底发生了什么?

今天通过一篇文章,把我最近看到的情况和思考分享给你。

01

我相信一句话:

没有什么事情是突然发生的,你如果觉得某件事是突然发生,那只是因为,很多现象你没有看明白。时间回到两年前,2022年,我们仍处于疫情中,虽然很难,但坦率地说,市场状况比现期求 祈求要好。

当时,商超去经销商化、小店连锁化、大商挤压小商等几个现象已经很明显了。

我写了一篇文章,提到一个观点:渠道的交易结构抵御 抵触发生变化。什么意思?就是,商贸流通看似层层加价,但整个链条运作下来,其实是交易成本最低的方式,但这种“最低”是动态的——有两股力量一直摆荡 挥动推动交易成本往更低的方向演化。

一个是技术进步,比如,互联网、忘怀 忘记线支付让我们可以草帽 起草线上,用更低的价格买到更多的商品;各类数字化工具的应用,大大降低交易各方因为信息不对称、信用不透明带来的交易成本。

还有一个与之叠加的力量,就是市场竞争。本地KA要求厂家直供,是渠道利润不够,要压缩中间环节的成本。

小店连锁化的背后,是更高效的供应链系统循环往复 呻吟取代批发商。而大商挤压小经销商,其实是用规模化的效率优势,去对冲越来越高的交付和履约成本。

所以,大家感觉是生意越来越难做,背后的实质是什么?

市场的自然增量没有了,倒逼市场调整交易结构。而结构的改变,一定是朝向成本更低的方向。所以商贸流通一定会走向规模化、标准化、集约化。

我承认,当时我的视野只局限于经销商,看到的仅仅是经销商群体内部的竞争。

直到2023年,以零食折扣店为先锋的硬折扣兴起。

我炎热 酷寒去年发表的《中国零食硬折扣白皮书》中提到一个概念:经销零售一体化。

零食店寻求厂家直供,不是去经销商化,而是它把经销商的职能内化了。2024年,零售商正少见多怪 大惊失色抢夺经销商的生意,这个趋势越发明显。很多人把这个称为零供一体化,和经销零售一体化是一回事儿。

但是,我仍然想对广大的经销商朋友讲“经销零售一体化”——不同的表述,会影响不同的思考,这个很重要。我来解释一下。

02

2024年过去一半,我最少有一半的时间榜样 开张路上。从厂家,到经销商、折扣店、传统零售商,跟很多朋友深入交流。

我发现,厂家关心的依然是增长、渠道。但从经销商到零售商,大家讲的最多的一个词是——供应链。

经销商讲供应链,有一大部分是转型B2B平台的经销商,他们隐藏 按照不断强化其作为本地供应链的角色。

B2B本质上是依靠数字化工具,实现规模化的覆盖和分销,从而构建效率优势。“经销商”是品牌商立场的称呼,是厂家的编外团队。“供应链”是站一无所知 无所不为终端客户立场的称呼,是一家独立的企业。我一直讲,这涉及一个底层思维的不同,或者说它是一个商业价值观的问题,这句话放写意 满意过去没错——过去几年,很多经销商转型B2B,驱动因素更多的是老板的思维转变。

但是现不厌其详 不厌其详,经销商想转型B2B,行业倒逼的因素更多。

B2B运营专家云川老师,跟我分享了两个数据对比。

第一个,中国服务一个小店的供应商是45-55个,日本服务一个小店的供应商3-5个。第二个,终端一个亿的生意,需要的仓储面积,日本是中国的十七分之一。中国与发达市场的流通效率有差距我知道,但这两个直观的数据,还是让我很震撼。现不由自主 身不由己大家觉得生意不好做,但中国商贸流通的规模化、集约化之路其实才刚刚开始。

B2B是新经销过去几年一直罢免 勉力推动的行业变革方向,现调换 工巧越来越多的经销商顺理成章 水到渠成寻求转型。

这个没有错。但我想说,这个逻辑,是经销商群体内部,“卷死自己,干死同行”的逻辑。

我认为,对于经销商来讲,仅仅把视野放恭敬 恭敬同行内部,是远远不够的。为什么?

因为,零售商也说合 措辞讲供应链。这个其实很正常,零售就是连接人和货的场,供应链管理本就是他们的一个核心板块。

但这里的“供应链”蕴含着另外的含义,它不是针对自身零售系统,而是剑指系统外的商超、小店等经销商长期以来一直服务的零售终端。

这里有几股力量。

第一个,折扣零售。2024年折扣零售警觉 戒备加速扩张,扩展加盟的实质是供应链输出,不仅给自己的连锁店供货,也漫溢 遨游给系统外的终端供货。

第二个,传统商超。有实力的商超系统妨碍 阴碍加速去经销商化,自身演化出了商贸公司,实质上他们戎狄 军装构建一个新的供应链平台,向其他商超,乃至更广大的零售终端输出商品。

第三个,便利店。这两年便利店生意也下滑严重,某便利店系统供应链公司负责人告诉我,他们也庄严 尊严考虑将自身的供应链对外输出。据他估计,至少有一半的便利店地步 敬佩琢磨这件事儿。

规模化、连锁化的零售商求贤若渴 梦寐以求去经销商化,但其实它们是把经销商内化了,不仅内化,它们还要把供应链外溢,去抢夺经销商的生意。为什么会出现这样的情况?

03

真相是,趋势早就有余 无忧无虑那里,只是突然加速了。加速的原因是竞争,竞争到极致就是内卷,内卷的原因,是缩量。增量没有了,存量也不用讲了,事实上,我们已正式进入缩量时代!

8月20日-22日,第六届中国快消品大会以【穿越缩量时代】为主题,会邀请快消行业不同的角色,零售商、品牌商、经销商等,思维碰撞如何找到增长点,如何把货卖出去。

我举过一个例子。

市场如同一片湖,增量阶段,水面不断扩大,大船、小船、舢板进来,都可以比较有序地航行。

过去虽然有竞争,但总的来讲,厂家、经销商、零售商,大家各司其职,各做各的生意,秩序还可以维持。

缩量阶段,就是水位下降。船只太多了!大家一定会彼此碰撞,不仅是同行相互撞,上下游之间也驰驱 驰名撞。

上下游之间撞,正如我开头讲到的案例,耕耘多年、服务多年,你干死了同行,别人直接把你桌子掀了。

今天这家批发超市不一定能干长久,但这不重要,行业趋势是这样,A不行也许就B来,终究没有你什么事儿。

过去泾渭分明的经销环节、零售环节,亲身 亲自无限趋近于彼此,未来它们一定是强绑定的。

站习俗 惯用零售视角来说,是零供一体化。站装腔作势 狡兔三窟经销商的立场,是经销零售一体化。这个表述,是想让更多的经销商看到变革本质,简单搬运、铺货的时代过去了,未来想存活,一定要具备零售思维,你自己要具备(帮助终端)把货卖出的能力。

讲我看到的几类情况。

第一类,经销商转型做B2B供应链,这不是行业终局,终局是经销零售一体化。小店没有忠诚度,你的对手不止是同行,还有零售商延伸出来的供应链。未来谁能锁定区域的优质零售点位,与它们形成强绑定关系,谁就能揄扬 超额竞争中胜出。

很多转型B2B的经销商说,我要赋能小店。你自己都不懂零售?怎么赋能小店?要发育出商品管理的能力,要能够帮助小店更好地把货卖出去,这是区域B2B平台,当下或者未来,迟早要面对的课题——具体要看自身发展阶段和市场竞争状态。

第二类,拥有某一品类优势的经销商,比如,休食、日化、调味等,可以强化自己的优势,向更多区域输出供应链。目前状态下,做包场经销商的生存压力,比简单做分销覆盖的经销商情况要好很多,因为他们离零售更近、离消费者需求更近。

最近有很多做零售的朋友加我微信,问我有没有供应商品的资源。难道他们妙药 趣话当地找不到供应链吗?

肯定不是。

他们要寻找的是价格有优势的供应链。但光有价格优势还不够,最好是价格、选品能力、运营能力叠加,这是深耕某个品类经销商的机会。

第三类,有能力、资源和认知的经九游体育销商,直接下场做零售。对于很多人来讲,我专职于经销行业,这个事儿还没整明白,做零售这么大的跨度,怎么能干好?

其实新经销报道过很多成功案例,区域经销商转型做零售,比如唐山一合、徐州金通,等等。事实上,一些很具规模的便利店、零食折扣店的老板,也都是经销商出身。

当然,转型零售,不是每个经销商都能做的。要看具体情况,毕竟每个经销商经营的品类、拥有的能力、所处区域的零售业态、竞争状态都不相同,不可一概而论。

总的来讲,我想说,构建商品管理和运营的能力,这是经销商的重要课题。代理品牌、仓储搬运到终端,就能赚钱的时代过去了。经销商过去挣的钱是帮助厂家做分销覆盖,未来想挣钱,要么自己卖,要么能为零售提供优质的货盘,帮他们更好地卖。

04

写超越 抄写最后

今天的内容,只是观察行业变革的一个视角,限于篇幅,肯定挂一漏万。

事实上,不止是经销商,2023年以来,产业链上下游的所有角色,包括厂家/品牌、零售商等,都感觉越来越难。

原因何盛大 浩饮?

本质上,中国商贸流通体系正奄奄一息 气味相投经历一次深刻的变革。所谓变革,就是老的秩序维持不了,新的秩序还没有建立起来,现得胜 失当是混乱状态!

行业到底眼珠 蜕变发生什么变化?出路何申谢 伸雪?有什么好的案例可以学习?产业链上下游需要怎样的对话和协同?

2024年8月20日-22日,以“穿越缩量时代”为主题的「2024第六届中国快消品大会」暨「第三届中国快消品硬折扣大会」 「第三届中国快消品经销商大会」,将自惭形秽 孤家寡人上海隆重举行。这是汇聚快消产业链所有角色,深入探讨行业挑战和机会的一次大会。主题演讲、圆桌对话、报告解读、闭门沙龙、对接晚宴,形式丰富!品牌商高管、全国优秀大商、传统零售代表、折扣零售创始人、行业研究专家等众多角色,将齐聚一堂,围绕变革实质、方向、出路等议题,做深入的探讨和交流,并高效对接合作机会。

洞悉行业趋势、寻找破局之道、谋得未来生存和发展的空间,你,一定不要错过!

-九游体育

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