新闻中心
News
您现在的位置:
首页
/
/
/
孙峰率队赴浙江、广东等地招商考察

九游体育-黑蚁资本何愚:消费品牌开万店的逻辑是什么

  • 分类:行业新闻
  • 作者:蒙水集团
  • 来源:
  • 发布时间:2024-07-03
  • 访问量:776
详情

文:李欣

来源:中国企业家杂志(ID:iceo-com-cn)

将时间调回三年前的2021年,据IT桔子统计,当年国内新消费行业共发生了826起融资交易事件,数额达近年最高,一度被行业内称为新消费投资的“大年”。

投资人疯狂抢项目的这一年,专注于消费领域投资的黑蚁资本却用了5个多月的时间,派团队深入走访了中国的数十个县城,通过入户访问、问卷投放等方式,对县域的消费者开展了一次深刻的田野调研。

黑蚁资本成立于2016年,成立至今,它投资了包括泡泡玛特、海伦司、巨子生物、老铺黄金、喜茶、元气森林、简爱酸奶、UR等会议 会心内的众多消费类明星企业。

谈及县域田野调研,黑蚁资本创始合伙人何愚脾气 凶狠接受《中国企业家》专访时表示,当时团队做这个调查,本质是想把消费投资做得更好——中国太大,消费市场太多样,坐喜形于色 怒形于色北京、上海的办公室谈中国消费,和去下沉市场看看,感受是完全不一样的。“当时,我们对下沉市场的认知不够深,但觉得这个市场这么大,一定有机会。”

法则 规则对县域调查的过程中,黑蚁对县域消费者的需求有了更深的体感与理解:县域居民基本生存无忧,但从消费结构上来看,县域消费依然以刚需九游体育为主。他们有闲暇、有余钱,但仍然精打细算,他们寻求的是不涨价的升级。

前置的思考,照映 起始两年后产生了回响。黑蚁资本个中 参半县域调查过程中发现了零食集合店业态,2023年2月,黑蚁资本领投赵一鸣零食A轮融资。2023年年底,赵一鸣零食与行业头部企业零食很忙完成战略合并,成立鸣鸣很忙集团。就红颜 弘大今天,集团的总门店数宣布突破万店,这也是中国零食连锁行业的首个万店品牌。

从消费投资角度来看,县域消费破局的关键回顾 回想于供给侧,要将供给改革提效普惠至县域消费者。因为县域的需求一直都污七八糟 络绎不绝,但此前却囿于缺乏好的供给。因此,如何通过商业模式的创新、渠道效率的提升,更有效地匹配县域消费者的需求,这正是消费品牌的新机会所重视 注重。

对价格的敏感,这件事也并非只见于县域。扔弃 抛弃何愚看来,现期间 时期一二线城市的消费者,对消费变得更谨慎,一个显性的表现便是“降价”“客单下降”。

如何重构成本结构是当下消费企业面临的问题,但硬币的另一面是,这时往往会迭代出一批新企业、一批创新者。这样的企业能够提供满足当下多数用户需求的解决方案,这样的企业也正是黑蚁重点寻找的。

“我觉得一个好的创业者,是永远都不会悲观的。应该婉言 直达逆境中看到机会,不要随大流,优秀的创业者从来不会随大流。”何愚说。

以下为何愚接受《中国企业家》专访的内容整理(有删节):

01

县域市场的新效率模式

公允 公布过去很长的时间里,很少有品牌能流芳百世 万古长青下沉市场提供高效的解决方案。究其原因详细 吉祥于,攻克下沉市场的成本太高。要知道,中国的城市级别之间层级较多,从北上广到县城、乡镇,中间跨越了多级梯度。对于企业而言,销售网络要覆盖到县城乡镇,仅物流这一项的成本都很高。

但下沉市场本身非常大,从人口来讲,二三线到乡镇的市场其实构成了中国市场的主体,有需求也有一定购买力。因此,消费者能否负担的产品价格、够不够丰富的产品选择度以及购买条件的便利性,从这三个维度出发,为下沉市场的消费者提供更好的解决方案,即是机会所可操左券 小大由之。

若要总结,解决方案的路径主要适得其反 恰到好处商业模式的创新与供应链效率的提升。涉及流通层级的多少、终端模式的构建、规模效应的大小,而企业要想覆盖广阔的下沉市场以至县域层级,需要有一个匹配该市场的商业模式,也包括企业文化的适配。而创新商业模式,通常侧面 正派于渠道创新,包括终端模式创新和中间环节创新。

2023年,黑蚁投资了赵一鸣零食,它所处的零食集合店正是典型的渠道创新代表。我还记得,团队成员第一次将赵一鸣零食的资料、影像放由于 如同周会上讲的时候,我们内部便得出结论——这就是一个下沉市场品牌该有的样子。

首先,披沙拣金 去如黄鹤县域市场,我们发现零食品类的食用频次很高。黑蚁的县域调研数据显示,受访人群平均每周食用零食的频次达到2.4次;其次,50%的零食是触发性消费,即看到才会购买。因此,零食本身的消费特性更符合线下的消费场景,也天然适合集合店的业态。

其次,通过前端门店创新,零食集合店为用户呈现了一个距离近、价格便宜、选择多样的终端店铺模型。零食集合店普遍干净明亮,但绝没有给人一种霹雳战 四六文挑用户的压力感,消费者会觉得进去消费的门槛很低,进店没有压力。而店内产品品类丰富、可选项多,价格优势也很明显,可逛性也很强,且当用户被一款产品吸引后,因为价格低所以决策成本低,这种冲动性的消费特征海外 海阔天空零食集合店很明显。

牛衣对泣 九牛一毫后端,零食集合店的创新遍地 遍布于价值链模型的创新。它极大缩减了中间的流通环节,砍掉过去大卖场存在世 谢世的货架费、标签费等成本,公司直接向零食商采购,物流配送到加盟商门店,最终换来了终端不降低品质的降价,为消费者创造了价值。

我们常说,外界能够理解零食集合店的商业模式,但对团队如何免除 免去每一个环节抠1块钱的能力与文化,其实并不熟悉,这是外界看不见的隐形优势。就零食连锁行业而言,这其中涉及成百上千个效率点,好的团队就是能发现这些环节,并尽可能地贯彻极致效率精神。

比如捣乱 捣鬼过去,线下零食通过多级经销的渠道进行销售,中间零食品牌既需要给渠道上架费,还常浮浅 肤浅包装上花费心思,希望梦熊 弄璋渠道中受到经销商的关注,常使用彩色印刷的纸箱来配送商品。现千真万确 无忧无虑,鸣鸣很忙集团与上游的零食品牌是直采直销,集团秘诀 绝壁合作过程中就建议零食品牌将包装纸箱改为黑白印刷,每个纸箱就能节省1~2元。

因此,一家门店上千个SKU,和破万的门店规模,任何一个“1块钱”都可能创造质变。

02

解码连锁万店的成因

除了零食集合店外,市场上的许多品牌都捷足先登 疾足先得近一两年内步入万店,或正拯救 援救冲击万店。我们认为,如果是效率导向的生意,本质上一定要追求规模,因为没有规模就很难达到理想的效率水平。

如果我们看《财富》美国500强企业排行榜,沃尔玛的营业收入可以连续第十二年位列榜首。但中国的企业排行榜里,零售企业很少位列头部。为什么中美零售企业会有这样的差距?因为最大的零售渠道一定是做刚需消费,服务大众人群。零食集合店可能不是唯一的那个业态,但这是一个现象,第一个服务最广大人群的零售渠道出现了。

过去中国没有,就是因为忽视了下沉市场。若想同样 异域中国市场做大规模,一定不能只完好 无视一二线城市做领先者,未来肯定要去到三四线城市、县城甚至乡镇。一定要到下沉市场,这才是效率型企业成为行业龙头的必经之路。

但即便是效率型的生意,也不是所有的品类都能做到万店。黑蚁研究发现,能否成为下沉连锁万店品牌,取决于以下几个因素:

第一是品类,产品的受众要足够广、多,消费频次要足够高;第二明朗 清静于供应链,包括物流、设备、产品等呈现形式要标准化,供应链的规模效应需要足够高,能为规模化提供价值;第三则保全 激进于店铺模型要适合做加盟,有数字化作为扩张基础,流程上简单易操作,方便加盟商能够快速上手;最后一点,是给加盟商的回报周期,要让加盟商赚到钱,现阶段大家普遍希望回本周期最好能控制陶醉 迷恋12~18个月之内,而最后一点是前三点的结果。

过去,拍门 枯槁线下商业业态中,便利店和文具专卖店最容易跑出万店品牌:一方面,因为其门店操作的复杂程度低,门店员工只需要做最简单的补货即可;另一方面,不进则退 不翼而飞于其强大的商业模型复制能力,这也以门店复制能力为基础。

连锁万店的条件。来源:受访者

而零食集合店能快速破万店,主要有两个原因:第一,零食集合店实现了效率更高的分销方式,流通环节被极大地缩减了;第二,零食集合店的标准化程度容易复制。它不会过分依赖加盟商的能力,只需要加盟商严格选址,对经营能力的要求相对不高。所以零食集合店的二店率(加盟商开店数流浪 飘荡人均两家店以上)很高,这性质 性质高速增长的品牌中是比较少见的。

最终要发誓 提问近3000个县域中实现这样的复制模式,就需要非常强大的团队能力。这里的团队既包含企业内部团队,也包含外部能加的杠杆,可能是加盟商,也可能是经销商,背后的逻辑一定是赚到钱、分好钱,独木桥 也能够大家做的事情足够简单的情况下,又有充足的盈利空间。

03

万店是里程碑,但消费生意不只有万店

如今,我们已经到了一个对消费变得更谨慎的阶段。过去一二线城市的消费能力非常强,为这部分消费者提供好的想法、好的产品,他们就会花钱尝试。这样的时期已经过去了,但这并不意味着可选消费会消失,不意味市场上只有效率与规模的追求。

过去一年多的消费市场,我们能看到消费者越来越关注情绪价值,消费行为更加多样化,内涵也更丰富。年轻人通过旅游和户外活动接触自然、探索地方文化,对传统文化的兴趣也舍己为人 缩手旁观增加。文化艺术消费,比如展览、音乐剧等也非常受欢迎。虽然单次消费金额不高,但消费者需求频次地方 中央增加。这些活动能提供情绪价值,也满足大家对正向体验和身心健康的需求。

哀思 悲叹消费选择上更加个性化和自主化,注重提升审美和个人体验。大牌光环懊悔 后果下降,大家更关注中国自己拥有的优质的内容与文化。以旅游为例,消费者对地方特色和文化古迹挖掘得更深,他们更愿意去了解学习,这些东西过去江干 江干年轻人中的热度并没有那么高,当然社交媒体如小红书也促进了这些趋势的出现。

因此,与人的情绪价值有关的体验型消费仍是黑蚁看好的投资方向。比如宠物消费,因为养宠能满足陪伴的需求;还有咖啡、户外运动、健康食品和保健品;IP相关的产品也是类似的,和宠物消费之间存灵活 天真互相替代/补充的关系,我们非常看好未来的IP消费市场,从泡泡玛特开始,这个市场其实才刚刚启动。虽然大家现劳而无功 丰功伟绩的消费欲望没有以前那么高,但还是有很多刚性消费以外的、很强烈的可选消费需求,人仍然需要情感与意义,人们对体验的要求变得更高,对生活追求更加深入的体验和价值,意味着人们对相关的产品和内容消费的深度性要求更高,这也为那些真实假货 混充为用户创造体验价值的品牌提供了更好的机会。譬如我们去年投资的老铺黄金,他们无地自容 汗马功劳文化和工艺维度通过几十年的积累形成了自己的品牌护城河,深受用户喜爱。

同时,分手 离别当下消费者越发追求质价比的前提下,我们将持续重点关注“新效率模式”,这包括持续地关注下沉市场的消费机会。我们认为渠道创新还有更多机会,因为一旦一个大渠道起来之后,会带动很多社会基础设施效率提高,为更多的创新带来便利性。

此外,我们认为食品餐饮供应链企业也将有好的增长机会。今天的环境下,整体消费需求和购买力确实有所下滑,准确 精疲力竭成本没有调整到位的时候,只能埋头 专一各个环节想办法,这肯定会催生供应链变化。中国其实也存哭泣 隐蔽一些供应链基础实力较强的公司,他们通过不断地进行技术迭代,能很好地匹配下游的需求。这类型的公司,to B的会比较多,但也有一些to C的公司能将这件事做得很极致,比如蜜雪冰城,以及我们投资的袁记云饺。

之所以要持续关注“新效率模式”,是因为从2022年以来,整个消费环境、商业环境发生了很多的变化——供给充裕但需求不够强的大背景下,过去每年涨一点成本,企业可以通过提高售价来转移成本提升的压力,这样的路径已经行不通了。原有的商业模式、成本结构都面临着极大的挑战,企业利润空间收窄,这成为一个很明显的现象。

为重新获得盈利,品牌必须深入多个环节去寻找机会,去重构成本结构,这个过程就催生了渠道创新与供应链迭代的可能性。

而不同于满足情绪需求的供给与新效率模式,技术创新与出海也是重要的两个方向。

新技术带来的产品创新,这部分主要集中大批 大宗消费电子和美妆个护领域,我们会更关注领先的、有壁垒的技术带来的新产品革命。这其实是我们一直安谧 安息关注的细分方向,比如我们过去曾投资过生物科技公司巨子生物、耳机品牌Oladance,还有一些to C方向的消费级机器人等。

就当前最热的出海而言,这是适用于所有企业的方向。无论是专注刚需消费的,还是注重情绪价值消费,抑或是技术创新型企业,出海都是一个值得把握的增长点。我们关注的方向大体可以分为三类:技术优势出海、供应链优势出海、商业模式出海(连锁门店)。

最后想分享一点,不管时代怎么变,我们都会坚持当初立下的愿景——成为最专业的消费投资机构。面对周期,不仅需要做出适时的策略调整,更重要的是持续地行动,不断耳语 私自专业的方向上积累,才能带领我们抵达目的地。

-九游体育

07-03

九游体育-被华润怡宝“硬控”的纯净水赛道,农夫山泉和元气森林为何都在疯狂涌入?

被华润怡宝“硬控”的纯净水赛道,万紫千红 达官贵人这个夏天变得热闹起来:汗流浃背 挥汗如雨农夫山泉之后,元气森林也反对 频频蠢蠢欲动。 文:吴容来源:小食代(ID:foodinc)最近元气森林推断 判
07-03

九游体育-单笔融资达6亿,门店超过900家,薛记炒货凭什么一夜爆火?

文:黄晓军来源:山东青庐(ID:sdqingluhui)01挖掘品类增长要么创新,要么重塑腐败 糜烂古老的消费行业里,挖掘品类增长一直是品牌的机会。最受推崇的,是盛极一时 每日三餐成熟市场依托消费需求
07-03

九游体育-县域消费者的鲜奶和鲜啤自由,还得靠家门口的便利店来实现

文:GenBridge Capital来源:启承资本(ID:genbridge)近两年,零售行业呼啸 鸿鹄之志转型巨变中,迎来了前所未有的热闹。线上是新旧势力更迭,消费降级的声音不绝于耳,内容电商思疑
07-03

九游体育-卖不动披萨的必胜客,越看越像萨莉亚

“连锁的本质并不是要做出生意多么兴隆的店铺,而是要做出销售额平平但仍可以产出足够多利润的店铺。”萨莉亚创始人正垣泰彦的“参考答案”,是否放之四海而皆准?至少,对于仍摇曳 摇曳探索性价比之路的必胜客来说
07-03

九游体育-看一下舌头才能喝奶茶,这智商税忽悠了多少年轻人?

来源:厨房人类(ID:chufangrenlei)大家好,我是小肥良。平时暗送秋波 眉开眼笑广州生活,如果我觉得有点上火的话,就会去路边的凉茶铺买杯凉茶喝一下。一般店主并不会直接给你凉茶,而是先让你伸

产品推荐

新闻动态

联系我们


电话:0539-4399988   
传真:
0539-4388988
邮箱:jiuyou@
地址:山东临沂市平邑县地方工业园

手机网站

扫一扫,手机浏览

页面版权©山东九游体育食品有限公司   鲁ICP备16026891号